Erfolgreich argumentieren – fünf Tipps rund um Persönlichkeit und Denkfallen (II)

Da dachten Sie, Sie hätten so überzeugend argumentiert. Aber irgendwie ist beim Gegenüber alles ganz anders angekommen. Der Verstand arbeitet eben nicht streng rational. Das prägt (und trübt) die Sicht der Dinge. Fünf Tipps zum besseren Verständnis der eigenen Person und des eigenen Denkens.

Sehr einfach betrachtet, geht es beim Argumentieren weniger darum, wie wir uns selbst erleben. Sondern viel mehr darum wie uns das Gegenüber erlebt. Deswegen hat Argumentieren viel damit zu tun, was eine Persönlichkeit ausmacht und wie das Gehirn des Menschen Informationen verarbeitet. Dazu fünf Anmerkungen als Teil 2, aufbauend auf Teil 1 der Tipps zum Thema Argumentieren.

1) Wenn Sie sich üblicherweise deutlich gestikulierend äußern, dann behalten Sie dies bei. Gestik ist Teil Ihrer Persönlichkeit. Aber versuchen Sie, sich lästige Marotten abzugewöhnen – hauen Sie beispielsweise bei einer Diskussionsrunde nicht ständig mit der Hand auf den Tisch, um Ihren Argumenten mehr Nachdruck zu verleihen. Was für die Gestik gilt, betrifft auch die Mimik. Wenn Sie jeden zweiten Satz mit sorgenvollem Stirnrunzeln begleiten, dann wirkt dieses Minenspiel nicht mehr unterstützend, sondern es lenkt ab. Und Ihre Stimme? Reden Sie so laut wie nötig, aber nicht so laut wie möglich – ein Argument wird bekanntlich nicht dadurch besser, dass es andere übertönt.

2) Es klingt nach einer Binse, aber dennoch – denken Sie positiv. Oder anders ausgedrückt: Vermeiden Sie zu viele negative Konnotationen. Dies beginnt schon bei Begriffen wie „Bedrohung“, „unglücklicherweise“ und so weiter. Versuchen Sie, auf Vorteile zu verweisen, den Blick nach vorne zu richten. Denn wenn Sie positiv besetzte Begriffe verwenden, steuern Sie damit auch Ihre aktuelle Stimmungslage. Und Ihre Stimmung muss einigermaßen aufgeräumt sein, wenn Sie möchten, dass Sie als unverkrampft und sympathisch wahrgenommen werden.

3) Was für ein Jammer, schlagfertig sind wir immer zu spät! Die beste Antwort auf eine etwas heimtückische Frage fällt uns ein, wenn das Publikum schon zum Ausgang strömt. Dummerweise lässt sich Schlagfertigkeit nicht erlernen wie etwa eine Fremdsprache. Dennoch können Sie etwas tun. Erstens: Sie müssen sich in Ihrem Thema so sicher bewegen wie ein Fisch im Wasser, denn Selbstsicherheit und Schlagfertigkeit sind eng verbandelt. Zweitens: Trainieren Sie Ihre Vorstellungsgabe, lassen Sie Ihrer Phantasie immer wieder mal freien Lauf. Assoziieren Sie spaßeshalber Begriffe zu dem Plakat an der Haltestelle, an der Sie ohnehin gerade auf den Bus warten.

4) Versuchen Sie, Person und Situation im Kopf zu trennen! Den Dingen, die wir erleben, möchten wir gerne Gründe zuordnen. Dann nämlich glauben wir sie besser zu verstehen. Ein Ansatz aus der Psychologie, der „Fundamentale Attributionsfehler“, beschreibt dabei die Tendenz, die Ursachen häufig eher in der Person als in den Umständen zu suchen. Das bedeutet für Dialog und Diskussion: Es mag sich aufdrängen, jemanden, der Sie hart angeht, in seiner Person als unsympathisch zu erleben. Aber mutmaßlich argumentiert er oder sie der Sache wegen – also situationsbedingt, und nicht, um Sie als Mensch zu verletzen.

5) Unser Gehirn arbeitet effizient, um kognitive Energie einzusparen. Wir denken in Mustern, in Stereotypen, in gedanklichen Abkürzungen. In dieser Vielfalt selektiver Wahrnehmung finden sich auch der „False Consensus Effect“ (wir halten unsere Ansicht meist für verbreiteter, als sie es tatsächlich ist) und der „Motivated Confirmation Bias“ (wir nehmen bevorzugt das wahr, was unseren Überzeugungen entspricht). Selektive Wahrnehmung heißt übertragen aufs Argumentieren: Ziehen Sie in Betracht, dass Ihr Publikum vorzugsweise das „heraushört“, was in sein bereits vorhandenes Weltbild passt. Verdeutlichen Sie daher bei Informationen, die Ihnen besonders wichtig sind, deren grundsätzliche Bedeutung!

Bereits als Teil 1 veröffentlicht: Fünf grundlegende Tipps rund ums erfolgreiche Argumentieren.